Professional-Services-Abonnementmodell: Den Weg zum Kundenerfolg ebnen

Die innovative Flexibilität dieses wertorientierten Ansatzes ermöglicht es den Kunden, die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen, indem sie proaktiv sicherstellen, dass die Kunden organisatorisch darauf vorbereitet sind, den Wert von Technologielösungen zu realisieren.

Professional-Services-Abonnements sind ein Paket von Servicebereitstellungselementen, die eine breite Palette von Funktionen abdecken, die für einen kontinuierlichen, auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnittenen Support erforderlich sind. Durch die Bereitstellung eines umfassenden Serviceangebots können die Kunden ihre Ziele erreichen, ohne unvorhergesehene Ausgaben, Ressourcenbeschränkungen oder Verschwendung durch Fehlkalkulationen zu riskieren.

Einmalige Softwareimplementierungsmethoden haben sich als unzureichend stagnierend erwiesen und entsprechen in keiner Weise den modernen Standards für Anpassung, Individualisierung und Optimierung. Abonnementservices sind eine Alternative, die von vornherein auf den Kunden zugeschnitten ist, was erklärt, warum sie vorherrschend geworden sind, um Kunden bei der Optimierung und Entwicklung des Mehrwerts ihrer technologischen Investitionen zu unterstützen.

Professional-Services-Abonnementmodelle bieten den Kunden vorhersehbare, skalierbare und kostengünstige Ansätze für Professional Services. Professional Services folgen einfach der gleichen Entwicklung wie Software, bei der unbefristete Lizenzen von abonnementbasierten Modellen abgelöst wurden, um besser anpassbare Dienstleistungen anbieten zu können.

Zu den wichtigsten Aspekten von Professional Services, die dieses Modell so erfolgreich machen, gehören:

• Ressourcenoptimierung: Datenbasierte Erkenntnisse und integrierte Analysen werden genutzt, um die Budgetierung vorhersehbarer zu machen und den Einsatz von Ressourcen zu verbessern.
• Flexibilität: Die hohe Anpassungsfähigkeit von Abonnementservices ermöglicht eine flexible Anpassung an einen unbeständigen Markt und sich schnell ändernde Verbrauchertrends, ohne dass für unnötige Leistungen bezahlt werden muss.
• Kontinuierlicher Support: Kontinuierlicher Support ist notwendig, um Wartungsupdates bereitzustellen, die sicherstellen, dass alle Bereiche des Unternehmens jederzeit optimal funktionieren.
• Kundenzufriedenheit: Der Schwerpunkt liegt auf der Kundenzufriedenheit und der Aufrechterhaltung erfolgreicher langfristiger Beziehungen zu den Kunden.

Die Professional Services Automation (PSA)-Lösung von Planview bietet verschiedene Abonnementservices, mit denen Kunden das volle Potenzial ihrer Softwareinvestitionen ausschöpfen können. Diese Services sind so konzipiert, dass sie den individuellen Anforderungen jedes Kunden durch kontinuierlichen Support gerecht werden. Planview ist bestens darauf vorbereitet, Sie bei der Erbringung professioneller Dienstleistungen zu unterstützen:

• Einführungsstrategien und Support: Dieser Service bietet fortlaufende Unterstützung bei der kontinuierlichen Optimierung und Einführung der Planview Softwarelösung. Auch für Organisationen, die ein Abonnementmodell für Professional Services einführen, ist der richtige Support wichtig. Unter Anleitung von Planview können Kunden ihre Software effektiver nutzen, um ihre Ziele zu erreichen.
• Analytische Absicherung: Planview bietet einen Analytics-Assurance-Service an, der Unternehmen den analytischen und entwicklungstechnischen Support bietet, den sie benötigen, um die Organisationstransparenz zu verbessern und eine datenbasierte Entscheidungsfindung zu ermöglichen. Dieser Service hilft den Kunden, fundierte Entscheidungen auf der Grundlage der in der Software integrierten Analysen zu treffen.
• Erweiterte Administration: Dieser Planview Service bietet eine praktische Konfiguration, Überwachung und Wartung der Softwareumgebung des Kunden. Durch die Abnahme dieser mühsamen Verwaltungsaufgaben können sich die Kunden stattdessen auf ihre Kerntätigkeiten und Makroziele konzentrieren.
• Fortbildungsservice-Pläne: Diese Planoptionen gewähren unbegrenzten Zugang zu flexiblen Lernsystemen, die auf Abruf zur Verfügung stehen, wie z. B. das persönliche Learning Center von Planview. Dieser Service ermöglicht es den Kunden, ihr Wissen über die verfügbaren Lösungen auszubauen, um die beste Option zur Verbesserung der Effizienz ihrer Mitarbeiter und des Unternehmensnutzens zu wählen.

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Für die Kunden sind zwei Arten von Angeboten wichtig zu verstehen. Es gibt betriebliche Angebote, die für den reibungslosen Ablauf des Tagesgeschäfts unerlässlich sind. Dann gibt es strategische Angebote, die für das Unternehmen entscheidend sind, um zu wachsen, Innovationen voranzutreiben und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erhalten.

Unternehmen müssen ein Gleichgewicht zwischen diesen beiden Angebotsformen finden, um sowohl die unmittelbare betriebliche Effizienz als auch den langfristigen strategischen Erfolg sicherzustellen.

Durch die Kombination von operativen und strategischen Angeboten stellt das Professional-Services-Abonnementmodell sicher, dass Kunden fortlaufend Unterstützung und Beratungsleistungen in Anspruch nehmen können, die speziell auf ihre individuellen Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind. Dieser umfassende Ansatz ermöglicht es Organisationen, ihre Softwareinvestitionen zu optimieren und nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell bietet zahlreiche Vorteile sowohl für Serviceanbieter als auch für Kunden. Grundsätzlich kann das Abonnementmodell für Professional Services Unternehmen widerstandsfähiger und flexibler machen, indem es ihnen die Werkzeuge an die Hand gibt, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Zu den weiteren Vorteilen von Abonnementmodellen gehören:

• Ergebnisorientiert – Abonnementmodelle hinterlegen klar definierte Aktionen oder Aufgaben mit einem zugewiesenen Mehrwert, sodass Kunden informierte Käufe tätigen können, die ihren Bedürfnissen und Zielen entsprechen. Diese Klarheit stellt sicher, dass der Kunde versteht, welche Vorteile er zu erwarten hat, und dass die Dienstleister ihre Versprechen einhalten.
• Flexibel und skalierbar – Die anpassbare Natur von Abonnementmodellen versetzt Unternehmen in die einzigartige Lage, ihre Nachfragespitzen effektiver zu bewältigen, da sie in der Lage sind, ihre Services je nach Bedarf schnell zu erweitern oder zu reduzieren.
• Vorhersehbar und zuverlässig – Die ständige Präsenz des Supportteams im Rahmen der Abonnementservices schützt das Unternehmen vor Risiken und Überraschungen, wie z. B. Mitarbeiterschwund, veränderte Prioritäten oder die Integration im Zuge von Übernahmen.
• Finanzielle Zugänglichkeit – Die Flexibilität von Abonnementservices unterstützt auch ein effektiveres Kostenmanagement und hilft Unternehmen, die Verschwendung von Ressourcen für die Gehaltsabrechnung von Vollzeitstellen zu reduzieren oder diese Mitarbeiter für andere Unternehmensziele freizusetzen.
• Expertenressourcen – Kunden, die Abonnementservices nutzen, haben vom ersten Tag an Zugang zu fachkundigen Branchenberatern mit fundierten Kenntnissen im Hinblick auf den gewünschten Bereich und die Plattform.

Bei der Einführung von Abonnementmodellen für Professional Services ist es wichtig, die folgenden Überlegungen zu berücksichtigen, um einen nahtlosen Übergang für Anbieter und Kunden gleichermaßen zu ermöglichen:

• Abstimmung der Angebote mit Kundenbedürfnissen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Abonnementservices die spezifischen Probleme und Anforderungen Ihrer Zielgruppe berücksichtigen. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit, um einen Einblick in die Unternehmenskultur zu erhalten, damit wir in ihrem besten Interesse handeln und ihre Bedürfnisse erfüllen können.
• Festlegung klarer Preiskonditionen: Entwickeln Sie transparente Preisstrukturen und Leistungsbedingungen, die die Kunden leicht verstehen und mit alternativen Optionen vergleichen können. So wissen sie, was sie im Gegenzug für ihr Geld erwarten können, und es kommt nicht zu Missverständnissen, weil zu viel versprochen oder zu wenig geliefert wurde.
• Exzellenter Kundensupport: Investieren Sie in einen reaktionsschnellen und sachkundigen Kundensupport, der sich um alle Probleme und Anliegen kümmert, die während der Vertragslaufzeit anfallen.
• Kontinuierliche Verbesserung und Weiterentwicklung: Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Abonnementangebote, um mit Branchentrends und Kundenfeedback Schritt zu halten.
• Überwachung und Messung von Erfolg: Verfolgen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), um die Effektivität Ihrer Abonnementservices zu bewerten und datengestützte Entscheidungen für Verbesserungen zu treffen.

Durch die sorgfältige Berücksichtigung dieser Faktoren können Unternehmen Abonnementservices entwickeln und implementieren, die ihren Kunden einen dauerhaften Mehrwert bieten und langfristiges Wachstum fördern.

Dieser Prozess kann für viele Unternehmen eine einschneidende Veränderung sein, aber wenn man das Unternehmen ist, das es den Kunden leichter macht, wird dies zweifellos einen nachhaltigen Einfluss auf den langfristigen Erfolg dieser Geschäftspartnerschaft haben.

Die Wahl des richtigen Abonnementmodells für Professional Services ist entscheidend für die Erfüllung der Bedürfnisse Ihrer Kunden und die Pflege langfristiger Beziehungen. Ein gut durchdachtes Abonnementmodell sollte:

• auf kritische Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen: Abonnementservices sollten auf die spezifischen Probleme der Kunden zugeschnitten sein. So können beispielsweise Managed Services dazu beitragen, Kunden vor Personalwechsel oder Beförderungen zu schützen, während Analyseservices konsistente und stetige Ergebnisse auf der Grundlage der geschäftlichen Nachfrage liefern.
• Beratungsservices umfassen: Beratungsservices können Kunden dabei helfen, organisatorische und prozessuale Herausforderungen zu bewältigen, die ein Hindernis für die Einführung und Wertschöpfung darstellen. Durch fachkundige Anleitung können Ihre Abonnementservices reibungslosere Übergänge und eine effektivere Nutzung Ihrer Plattform ermöglichen.
• eine nahtlose Integration ermöglichen: Das richtige Abonnementmodell sollte Integrationsservices enthalten, die es den Kunden ermöglichen, Ihre Lösung problemlos mit den bestehenden Systemen zu vernetzen und so die Belastung ihrer internen Teams zu verringern.
• kontinuierliche Lernmöglichkeiten anbieten: Enablement- und Lernangebote stellen sicher, dass die Nutzer der Plattform immer auf dem neuesten Stand der Best Practices bleiben und helfen ihnen, die Vorteile Ihrer Lösung zu maximieren.
• sich an ändernde Kundenbedürfnisse anpassen: Ein erfolgreiches Abonnementmodell sollte flexibel und anpassungsfähig sein, damit Sie Ihr Angebot problemlos an die sich im Laufe der Zeit ändernden Kundenanforderungen anpassen können.

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Die Entwicklung von Abonnementangeboten, die direkt auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Kundenstamms eingehen, kann einen dauerhaften Mehrwert schaffen und starke, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen fördern.

Die Entwicklung eines erfolgreichen Modells erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Folgen Sie dieser 7-stufigen Checkliste, um ein erfolgreiches Angebot zu entwickeln:

Schritt 1: Identifizieren Sie das gewünschte Ergebnis.

Beginnen Sie damit, das gewünschte Ergebnis des Kunden zu ermitteln, um einen Aktionsplan aufzustellen, wie Sie einen Mehrwert auf eine Art und Weise schaffen können, die der Kunde schätzt und versteht. Wenn Sie das finale Ziel Ihrer Dienstleistung verstehen, können Ihre Kunden den Nutzen erkennen, den Sie ihnen bieten, sofern die Ziele klar definiert sind und auch erfüllt werden. Diese Informationen werden in Ihr Finanzmodell und Ihre Preisstrategie einfließen.

Schritt 2: Holen Sie Feedback beim Kunden ein.

Nutzen Sie verschiedene Methoden, um Feedback einzuholen, z. B. Fokusgruppen, Nachfassen in Form von E-Mails, SMS- oder Live-Chat-Umfragen, die Analyse von Verkaufsgesprächen und Interviews, um zusätzliche Anregungen zu potenziellen Serviceangeboten zu erfassen.

Schritt 3: Befragen Sie Ihr internes Serviceteam.

Identifizieren Sie wiederkehrende Muster und Kundenwünsche, die von Teammitgliedern beobachtet werden, die direkt mit Kunden arbeiten. Anhand dieses wertvollen Inputs können Sie Lücken im Service aufdecken und somit dazu beitragen, dass Ihr Angebot besser auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist. Dieser Schritt wird oft ausgelassen, aber die Ideen, die sich aus den engen Arbeitsbeziehungen bei der täglichen Arbeit mit den Kunden ergeben, sind von wesentlicher Bedeutung.

Schritt 4: Definieren Sie das Finanzmodell.

Entscheiden Sie, ob Ihr Abonnementmodell für Professional Services eine feste Laufzeit haben wird, ob es kurz- oder langfristig sein soll und ob es verlängerbar sein soll. Besonders für SaaS-Organisationen ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Struktur eine Erfassung als wiederkehrende Einnahmen ermöglicht. Eine weitere Eigenschaft, die in dieser Phase ermittelt werden muss, ist die Frage, ob das Finanzmodell verbrauchsabhängig sein soll.

Schritt 5: Klären Sie etwaige Ansprüche.

Legen Sie klar und deutlich dar, was im Abonnement enthalten ist und was nicht, um Unklarheiten zu vermeiden, die zu Verwirrung beim Kunden führen könnten.

Schritt 6: Richten Sie eine Feedbackschleife ein.

Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie Ihr Angebot neu ausrichten müssen, wenn Sie Feedback dazu erhalten. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Abonnementservices zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Schritt 7: Implementieren Sie ein organisatorisches Change-Management.

Entwickeln Sie eine Strategie mit einem klaren Leitbild zur Einführung des Abonnementmodells bei internen Stakeholdern und Kunden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wie das Angebot zu positionieren, zu bewerben und zu verkaufen ist, und arbeiten Sie mit der Vertriebsleitung zusammen, um das Abonnement in die Quotenerfüllung einzubeziehen.

Wenn Sie diese Checkliste abarbeiten, sind Sie in der Lage, ein erfolgreiches Abonnementmodell zu entwickeln, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt, einen Mehrwert bietet und zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt.

Im Zuge der Weiterentwicklung der Professional-Services-Branche werden mehrere Schlüsseltrends durch sich ändernde Kundenerwartungen, technologische Fortschritte und den zunehmenden Bedarf an Anpassungsfähigkeit geprägt.

Die Professional-Services-Branche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, wobei Abonnementmodelle für Professional Services eine zentrale Rolle bei der Gestaltung ihrer Zukunft spielen.

Wenn Dienstleistungsanbieter diese Trends erkennen und sich darauf einlassen, können sie kundenorientiertere Angebote schaffen.

Der Einsatz der neuesten Technologie zur Stärkung Ihrer Fähigkeiten ist mit den anpassungsfähigen Abonnementplänen einfacher als je zuvor. Sie sind so konzipiert, dass Ihr Unternehmen auch in diesem unvorhersehbar volatilen Markt wettbewerbsfähig bleibt.

Entdecken Sie, wie die PSA-Lösung von Planview Ihnen helfen kann, die Betriebskosten zu senken und die Bereitstellung von Dienstleistungen in Ihrem Unternehmen zu optimieren.