Choisir la bonne solution PSA pour Salesforce

Avez-vous vraiment besoin d’une solution PSA pour Salesforce ?

Vous vous demandez peut-être s'il est nécessaire d'utiliser une solution PSA pour Salesforce. Après tout, Salesforce propose un module de gestion de programmes gratuit avec des capacités de base pour aider les organisations de services professionnels à gérer leur travail plus efficacement.

Cela dit, les capacités natives de Salesforce sont limitées et ne répondent pas à tous les défis que rencontrent généralement les entreprises de services professionnels. Certains fournisseurs proposent des outils PSA spécialement conçus pour Salesforce, mais ils n'intègrent généralement pas de capacités solides permettant de planifier, de prévoir et de gérer les ressources de manière efficace.

Si ces outils peuvent suffire à certaines petites entreprises de services, Salesforce n'a pas été conçu pour la gestion d'affaires. Par conséquent, il ne remplace pas une solution PSA complète.

Pour votre organisation de services professionnels qui souhaite augmenter ses revenus et créer une visibilité sur l'ensemble du cycle quote-to-cash, l'outil PSA de Salesforce n'offre pas la visibilité holistique nécessaire pour réussir.

Vous avez besoin d'une solution PSA complète, conçue spécifiquement pour répondre aux exigences d'une organisation de services professionnels.

Lisez la suite de cet article pour savoir si votre entreprise a besoin d'une solution PSA connectée à Salesforce. Découvrez comment moderniser et rationaliser la prestation de services, et saisir de nouvelles opportunités pour assurer la réussite de votre organisation.

Si vous cherchez une solution PSA pour Salesforce, nous vous montrerons également comment choisir la meilleure technologie pour votre entreprise.

Mais pour commencer, examinons quelques-uns des principaux avantages de l'intégration de Salesforce à votre solution PSA.

Avantages de l'intégration PSA-Salesforce

L'intégration PSA-Salesforce permet de centraliser la gestion de tous les aspects de la prestation de services. Les entreprises bénéficient d'une visibilité sur chaque étape du cycle de vie de la mission client. Des opportunités et des propositions à l'exécution du projet et la facturation, les organisations de services professionnels peuvent améliorer leurs prestations de différentes manières :

Optimiser l'utilisation des équipes, l'affectation des ressources et la visibilité sur les projets

L'accès aux données de vente permet aux organisations de services d'être plus proactives. Elles peuvent planifier plus tôt dans le cycle de livraison pour s'assurer que l'équipe est en mesure de respecter le calendrier des projets.

Une solution PSA pour Salesforce permet aux utilisateurs d'accéder à des données précises en temps réel. Cette visibilité facilite l'analyse de la demande entrante par rapport aux ressources et au travail actuels. À partir de là, l'équipe des services peut déterminer les besoins en capacité et prévoir plus précisément l'ensemble des ressources.

Les groupes de services peuvent également maximiser l'utilisation. Avec une visibilité en temps réel des projets et des ressources, les équipes de services peuvent rapidement identifier les ressources sous-utilisées ou surutilisées, et équilibrer la charge de travail entre les projets des clients.

Éliminer les silos côté ventes, livraison et finances grâce à une intégration transparente des données

L'intégration d'une solution PSA pour Salesforce est un excellent point de départ pour combler l'écart entre les ventes et la prestation de services. À partir d'un ensemble unique de données, les équipes de services professionnels peuvent collaborer avec les équipes de vente pour élaborer de nouvelles offres clients basées sur la valeur.

Les transferts entre les équipes vente et services sont plus rapides et plus fluides. Les équipes de services professionnels sont disponibles pour les projets au lieu d'être prises au dépourvu. Les équipes de vente peuvent préparer le terrain avec des devis qui reflètent précisément les capacités des équipes de services.

Une solution PSA efficace peut également s'intégrer à vos systèmes dédiés à la planification des ressources de l'entreprise (ERP), aux ressources humaines et à la gestion du travail. Ces connexions permettent à votre organisation de services d'utiliser pleinement les capacités PSA dans le contexte des opportunités, des projets, des ressources et des finances.

Idéalement, tous les points de contact avec le client sont pris en compte. La solution peut servir de source unique d'enregistrement pour toutes les missions clients. Tout le monde travaille à partir d'informations actualisées de qualité équivalente, ce qui facilite l'alignement et la collaboration.

Par exemple, votre logiciel PSA peut collecter des données à partir des systèmes de gestion du travail que vos équipes utilisent déjà. Les responsables projet ont une vue d'ensemble de la capacité de l'entreprise et du statut du projet. Cela permet à votre organisation de services de prendre en charge les différentes méthodes de travail des équipes : Agile, hybride ou traditionnelle.

Exploiter les insights et le reporting en temps réel pour améliorer la rentabilité des projets et l'affectation des ressources

Une solution logicielle PSA fournit aux organisations de services professionnels des données et des analyses exploitables pour réduire les coûts, améliorer les revenus et augmenter la rentabilité.

Selon l'étude SPI Professional Services Maturity Benchmark 2024, les organisations les plus performantes en matière de PSA constatent :

• 31 % d'augmentation du chiffre d'affaires par consultant facturable
• 20 % de pertes de revenus en moins
• 23 % de visibilité en temps réel en plus côté direction
• 28 % de prévisions plus précises

La combinaison d'une solution PSA et de Salesforce offre de nombreux avantages, notamment une meilleure prise de décision dans l'ensemble de l'organisation.

Par exemple, vous pouvez utiliser un logiciel PSA pour exécuter différents scénarios en utilisant les données de vente de Salesforce. Vous pouvez ainsi visualiser l'impact des différents changements de scénario sur les projets en cours, les budgets actuels et les personnes.

La création de rapports et de tableaux de bord personnalisés permet aux parties prenantes de voir les données et les analyses qui s'appliquent à leur travail. Les CEO peuvent vouloir connaître les marges bénéficiaires, les dépenses financières et l'évolution globale du portefeuille de services professionnels. Cela permet de prendre des décisions éclairées et de comprendre comment l'entreprise progresse vers ses objectifs stratégiques.

De plus, l'utilisation d'une solution PSA permet aux équipes de services professionnels d'optimiser la planification de projets, car les prévisions autour des ressources et des revenus deviennent plus précises. L'affectation des ressources peut être adaptée pour respecter le calendrier des projets, les exigences des clients et les objectifs financiers. Lorsque les personnes travaillent sur des projets adaptés à leurs compétences et à leur expérience, l'utilisation facturable augmente et leur moral aussi.

Par ailleurs, une meilleure visibilité sur les projets et les ressources permet aux équipes de détecter plus rapidement les problèmes imminents. Ressources limitées ou goulot d'étranglement potentiel : elles peuvent corriger rapidement le tir et maintenir les projets sur la bonne voie. Cela permet de minimiser les fuites de revenus et les dépassements de budget.

Les logiciels PSA réduisent également les coûts opérationnels en permettant aux organisations de créer des processus normalisés, automatisés et reproductibles. À l'échelle du cycle de vie quote-to-cash, cela aide à gagner en efficience et à accélérer les opérations.

L'utilisation de PSA pour Salesforce booste l'efficience en regroupant les informations importantes sur une seule plateforme, ce qui permet d'obtenir plus rapidement et plus facilement des insights exploitables.

Améliorer les résultats avec une solution PSA pour Salesforce

Les capacités PSA pour Salesforce peuvent avoir de nombreux effets positifs :

Amélioration de l'expérience globale du client : en normalisant les processus et en augmentant l'efficience, les organisations de services professionnels créent plus de cohérence pour les clients. Du devis à la facturation, les clients ont l'impression de traiter avec une seule entreprise plutôt qu'avec un ensemble de services déconnectés.

La communication avec les clients est également claire et cohérente. Les responsables projet tiennent les clients au courant de l'avancement du projet, sans surprise de type retard, ordre de modification ou dépassement de coûts.

Les attentes sont satisfaites lorsque les clients obtiennent exactement ce qu'ils ont demandé, dans le respect du calendrier, du budget et de la qualité.

Conseils stratégiques des services professionnels : sans isolation du reste de l'organisation, les responsables des services professionnels ont désormais un rôle stratégique à jouer dans l'orientation de l'entreprise. Une solution PSA pour Salesforce renforce la confiance dans les données et met en évidence la valeur que la gestion d'affaires apporte aux clients et à l'organisation. Les équipes de services professionnels peuvent mieux collaborer avec les autres équipes, grâce à une meilleure visibilité de la situation dans son ensemble.

Visibilité claire et précise des opportunités et des missions des clients : du CEO aux collaborateurs, chaque personne a accès à des informations précises et actualisées. La prise de décision est objective et plus rapide. Les équipes font confiance aux données et comprennent les décisions.

La visibilité totale sur l'état d'avancement des projets des clients garantit une bonne gestion, ce qui se traduit par une prestation de services plus rapide et plus rentable. Par ailleurs, les services professionnels peuvent désormais maximiser les opportunités au lieu de procéder à une planification réactive. Une efficience accrue et une meilleure gestion des ressources et des projets permettent à votre équipe de vendre plus de services.

Alignement sur les priorités : les services professionnels, l'équipe Customer Success et les autres partenaires commerciaux sont alignés sur les priorités pour fidéliser les clients. L'alignement des chartes organisationnelles sur l'adoption et la fidélisation permet de protéger les revenus et la part de marché existants. Ces groupes peuvent collaborer et fournir des services professionnels intégrés et des modèles de réussite pour les clients, ce qui améliore la satisfaction de ces derniers.

Choisir et déployer les bonnes solutions PSA

Nous avons examiné les avantages d'une solution PSA pour Salesforce, mais comment les équipes de prestation de services peuvent-elles choisir la meilleure ? Avec une solution PSA d'entreprise, votre organisation de services professionnels peut :

• Obtenir une visibilité globale de bout en bout sur les opportunités, les missions clients, les projets et les ressources, ainsi que les finances via tous les systèmes, équipes et outils
• Traiter les problèmes de livraison de manière proactive et collaborative, avec des mises à jour visibles dans un système unique
• S'assurer que tous les rôles et cadres en contact avec les clients sont alignés sur la stratégie Customer Success avec une visibilité en temps réel permettant à chaque personne de consulter l'engagement clients, les données financières et le statut
• Permettre aux équipes de travailler selon plusieurs méthodologies (gestion de projet traditionnelle ; gestion du travail Agile, collaborative et hybride), avec des progrès visibles dans le système PSA
• Respecter les processus financiers en envoyant plus rapidement des données financières exactes au système d'enregistrement
• Obtenir une visibilité sur les compétences et les ambitions professionnelles des ressources et en tenir compte lors de la planification pour que le travail soit aligné sur les points forts des collaborateurs et sur leurs perspectives d'évolution de carrière
• Développer l'agilité nécessaire pour adapter, communiquer et exécuter rapidement des plans de ressources et de livraison révisés afin de contribuer à la réussite des clients
• Adopter les bonnes pratiques et politiques en matière de gouvernance et de conformité afin d'établir des rapports précis et conformes, tout en offrant la flexibilité nécessaire pour soutenir de nouvelles méthodes de prestation de services et de nouveaux business models

Voici quelques caractéristiques spécifiques à attendre de votre solution PSA pour Salesforce :

L'intégration bidirectionnelle dans une solution PSA pour Salesforce est essentielle pour améliorer la précision des analyses et des rapports. Sans cette intégration, l'organisation ne peut pas comprendre pleinement l'engagement des clients et des détails importants peuvent lui échapper.

En fait, des intégrations faciles avec tous les systèmes de gestion des clients et de prestation de services permettent d'obtenir une vue d'ensemble du cycle de vie du client et de prendre les bonnes décisions.

Il faut également exiger une visibilité sur tous les aspects de la gestion de projet, y compris les engagements potentiels. La solution doit garantir à l'équipe chargée des comptes une communication du statut cohérente dans l'ensemble de l'écosystème quote-to-cash. Les équipes de services professionnels doivent pouvoir créer un modèle commun de prestation de services, de l'opportunité à la facturation en passant par la prestation.

La connectivité avec les outils de gestion des factures est également importante. La possibilité de communiquer les données de votre solution PSA au logiciel ERP vous permet d'obtenir des données de facturation précises, de réduire le délai moyen de paiement des clients (DSO) et de minimiser le temps nécessaire pour générer des factures.

L'automatisation des workflows de facturation et de reporting augmente l'efficience, permet une facturation plus précise et peut optimiser la rentabilité pour votre entreprise.

Le suivi du temps avec l'automatisation intelligente et les approbations sont la clé d'une utilisation facturable élevée. Votre solution PSA doit suivre les efforts engagés et déterminer, sur la base des heures et des coûts réels, dans quelle mesure ces efforts contribuent à l'avancement des projets.

Intégrer vos solutions PSA à votre logiciel CPQ (Configure, Price, Quote)

Faire un devis dans le secteur des services professionnels peut être complexe et chronophage. Cela peut nécessiter un outil plus spécialisé qui crée des devis pour des opportunités de services.

Un logiciel CPQ (Configure, Price, Quote) accélère le processus d'établissement de devis pour les équipes commerciales qui vendent des services professionnels. Les éléments automatisés tels que les fiches de prix et les modèles permettent au personnel de vente de gagner du temps et d'améliorer la précision.

Le logiciel CPQ pour les services professionnels peut résoudre des problèmes clés tels que l'incohérence des prix, les pertes de revenus dues à des devis et à une facturation incorrects, la perte de clients et les opportunités de vente manquées. Le processus de la vente à la livraison se déroule plus facilement, ce qui se traduit par des clients satisfaits et des missions supplémentaires.

Salesforce dispose de son propre système CPQ, mais il se peut qu'un système CPQ autonome pour les services professionnels réponde mieux à vos besoins. Dans ce cas, vous pouvez intégrer Salesforce et votre logiciel CPQ dans une solution PSA et tirer des informations précises et actualisées de plusieurs services.

Les équipes de vente peuvent obtenir des données en temps réel sur la capacité des ressources, les budgets et les délais afin d'établir leurs devis.

Rationaliser votre workflow

L'intégration d'une solution PSA pour Salesforce vous apporte des gains d'efficience et des capacités qui vous permettent de vendre plus de services, de fidéliser les clients et d'augmenter la rentabilité.

Les entreprises fonctionnent comme une machine rationalisée lorsque les collaborateurs ont une visibilité sur toutes les étapes du cycle de vie client.

En conséquence, les organisations de services professionnels sont mieux équipées pour optimiser l'utilisation des ressources et veiller à ce que les projets atteignent leurs objectifs financiers.

La bonne solution PSA permet à vos équipes de travailler en toute confiance, plus rapidement et plus efficacement. Accédez à la démo à la demande de notre solution PSA afin de découvrir comment utiliser Planview pour améliorer votre processus quote-to-cash et répondre de manière cohérente aux demandes des clients, sans réinventer votre écosystème technologique.